To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others
Résumé du livre
"To Sell is Human" est un livre de Daniel H. Pink qui explore la nature changeante de la vente et soutient que, dans le monde d'aujourd'hui, tout le monde travaille dans la vente d'une manière ou d'une autre. Le livre présente des recherches et des études de cas qui montrent comment les meilleurs vendeurs utilisent l'empathie, la curiosité et une touche humaine pour se connecter avec les autres et les faire passer à l'action.
Enseignements à retenir du livre
1. Tout le monde est dans la vente, qu'il travaille dans la vente ou non.
2. La vente est devenue moins une affaire de manipulation et plus une affaire d'aide aux autres.
3. L'empathie est essentielle pour établir des relations solides avec les autres.
4. La curiosité peut vous aider à mieux comprendre les autres et à adapter votre approche.
5. L'utilisation de la narration peut rendre votre discours plus mémorable et plus persuasif.
6. Établir des relations et montrer un intérêt sincère pour les autres peut accroître votre sympathie.
7. Lorsque vous essayez de persuader les autres, commencez par le "pourquoi" avant le "quoi".
8. Pour influencer le comportement, utilisez des "nudges", des incitations subtiles qui orientent les autres dans la direction souhaitée.
9. Connaître son public et adapter son approche à ses besoins et à ses préférences.
10. Les vendeurs les plus efficaces sont ceux qui placent les besoins de leurs clients au premier plan.
Autres détails
L'auteur à succès de Drive et A Whole New Mind propose un nouveau livre surprenant - et étonnamment utile - qui explore le pouvoir de la vente dans nos vies.
Selon le Bureau des statistiques du travail des États-Unis, un Américain sur neuf travaille dans la vente. Chaque jour, plus de quinze millions de personnes gagnent leur vie en persuadant quelqu'un d'autre de faire un achat.
Mais si l'on creuse un peu, une vérité surprenante apparaît :
Oui, un Américain sur neuf travaille dans la vente. Mais il en va de même pour les huit autres.
Qu'il s'agisse d'employés présentant une nouvelle idée à leurs collègues, d'entrepreneurs incitant les bailleurs de fonds à investir ou de parents et d'enseignants persuadant leurs enfants d'étudier, nous passons nos journées à essayer d'émouvoir les autres. Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des vendeurs.
To Sell Is Human jette un regard neuf sur l'art et la science de la vente. Comme il l'a fait dans Drive et A Whole New Mind, Daniel H. Pink s'appuie sur un riche corpus de sciences sociales pour apporter des idées contre-intuitives. Il révèle le nouvel ABC de l'approche des autres (ce n'est plus "Always Be Closing"), explique pourquoi les extravertis ne sont pas les meilleurs vendeurs, et montre comment le fait de donner aux gens une "rampe de sortie" pour leurs actions peut être plus important que de les faire réellement changer d'avis.
En cours de route, Pink décrit les six successeurs de l'elevator pitch, les trois règles pour comprendre le point de vue d'autrui, les cinq cadres qui peuvent rendre votre message plus clair et plus persuasif, et bien d'autres choses encore. Le résultat est un livre perspicace et pratique, qui changera votre façon de voir le monde et transformera ce que vous faites au travail, à l'école et à la maison.
