Une des constatations qui nous attriste le plus, c'est de réaliser à quel point les gens et mêmes des PDG d'entreprises ont une méconnaissance de ce qu'est vraiment le marketing. Vous avez bien sûr la possibilité de lire notre article sur, qu'est-ce que le marketing pour en savoir plus.
Mais aujourd'hui nous aimerions aller plus loin que ça en se posant une question intéressante pour toutes les personnes qui ont une entreprise. Comment créer un comportement chez quelqu'un ? Pour faire en sorte par exemple qu'il achète votre produit ou qu'il souscrive à votre solution.
Une équation pour les gouverner tous ?
Oui, une équation. Et pas de panique pour les allergiques aux mathématiques, il n'y aura pas de chiffres. Cependant, comme pour d'autres grandes équations dans ce monde, E=MC2 en tête, celle qui théorise la création d'un comportement est d'une simplicité étonnante à première vue. Et pourtant d'une subtilité incroyable en réalité.
Alors qu'elle est-elle ?
C = MAD
Hein ?
Dans ce cas C signifie le Comportement que vous cherchez à créer. Exemple : Acheter mon produit.
M = Motivation
A = Aptitude
D = Déclencheurs
Et on constate que ces termes se multiplient, donc si un seul d'entre eux est absent, alors le comportement ne se manifeste pas.
Prenons un exemple.
Votre téléphone sonne, mais vous ne répondez pas. Il ne peut y avoir que 3 explications à cela. Vous voyez votre téléphone sonner, mais vous reconnaissez le numéro d'un vendeur un peu trop insistant avec qui vous n'avez pas le courage de faire semblant d'écouter, ici nous sommes face à un manque de motivation.
Deuxième explication, vous entendez votre téléphone sonner, mais vous êtes sous la douche, vous vous dépêchez d'éteindre l'eau, de sortir, d'attraper la serviette pour vous sécher rapidement puis de courir vers votre téléphone (sans glisser), mais il est déjà trop tard l'appel est manqué, là, c’était un manque d'aptitude à arriver jusqu'au téléphone pour répondre.
Enfin, vous êtes tranquillement assis à votre bureau, votre téléphone est à porté de main et êtes disponible pour répondre si on vous appelle. Seulement raté, votre téléphone était en silencieux et vous ne l'avez pas entendu sonner, ici le problème est un manque de déclencheur : la sonnerie.
Vous pouvez chercher, intrinsèquement, il n'y a pas d'autre raison pour rater un coup de téléphone 😉
Détaillons maintenant chacun de ces éléments :
La motivation est probablement l'élément le plus central des 3. Pourquoi vos clients achèteraient-ils chez vous plutôt qu'ailleurs ? Et même plus, pourquoi achètent-ils tout court ?
Vous êtes libre de lire notre article sur comment lancer une offre marketing qui performe pour en savoir plus.
Bien sûr, il existe un grand nombre de méthodes pour définir quels sont les motivations de ses clients, on parle aussi du Jobs To Be Done ou Laddering des besoins.
Il n'achète pas une perceuse, il achète un trou dans le mur.
On pourrait notamment parler de la pyramide de Maslow, de la technique des 5 pourquoi, ou encore du RTB (Reason to Believe).
Mais plus fondamentalement, ce qui nous intéresse ici, c’est comprendre ce que recherche chaque être humain, parce que oui, au fond nous sommes tous les mêmes (Say No To Racism)
Et ce que chaque personne recherche peut se résumer en 3 points :
Et on se rassure tout de suite ! Tous les produits répondent à un de ces besoins d'une façon ou d'une autre, cependant ils ne sont peut-être, pour l'instant, pas encore vendu comme tel. D'où l'importance d'avoir une bonne équipe marketing à vos côtés 🤗
Pour le dire plus simplement, c'est la facilité qu'à votre utilisateur à effectuer la tâche qu'on attend de lui. S’il doit vaincre 3 dragons et résoudre des équations différentielles pour avoir le droit d'acheter votre produit, il y a fort à parier qu'il ne prendra pas cette peine et tournera les talons.
Il faut toujours garder à l'esprit que le cerveau humain est une machine très gourmande en énergie alors l'évolution s'est assuré que les ressources cognitives ne soient pas gaspillée inutilement, sinon c'est autant d'énergie gaspillée. C'est pourquoi un design, un logo ou un message publicitaire, plus il est simple mieux on le retient ! Et les packagings des produits Apple sont un bon exemple de ça.
Pensez minimalisme !
Pour utiliser un mot qui parlera à tout le monde, l'aptitude, c’est aussi ce qu'on peut appeler l'UX ou expérience utilisateur.
Et pour mieux le définir on peut aborder le concept sous la forme des 6 niveaux de simplicité, il y a réellement 6 points à considérer et qui peuvent faciliter le passage à l'action de votre client :
Attention toutefois, il ne faut pas faire une priorité de faire baisser tous ces points n'importe comment dans l'espoir que ça facilitera le passage à l'action des utilisateurs. Certaines entreprises pratiquent des prix volontairement très haut et excluant, car cela correspond à leur positionnement marketing. Oui on parle du luxe.
Et on peut constater de façon empirique que ça ne les empêche pas d'avoir des clients ni d'être rentable. Cependant l'effort physique, mental et l'acceptation sociale que les marques de luxe offrent à leurs clients est incroyablement bon.
C'est généralement à ça que les gens résument le marketing, or comme nous venons de le voir c'est finalement le dernier point dans notre équation, même si au même titre que les autres, il est extrêmement important de bien l'exécuter.
Il existe 2 types de déclencheurs, externes et internes, mais dans le cadre de cet article ce qui nous intéresse principalement ce sont les déclencheurs externes.
On a tendance à les résumer sous la forme de "POEM" pour Paid Owned Earned Media.
En conclusion, on voit bien que le marketing ça n'est pas juste faire des publicités sur Instagram. Cela passe par la création d'une offre, la compréhension des motivations profondes de vos clients, inciter à l'aide de différents leviers la facilité du passage à l'action et évidemment la mise en place d'une stratégie marketing et média cohérente avec vos ambitions.
